A Motorola Solutions tulajdonában lévő Vertex Standard japán vállalat digitális, analóg és PMR446 termékeinek eladásait kívánja növelni Európában - amint arról James Atkinson beszámol. A japán gyártó külön értékesítési csapat létrehozásával és viszonteladói szervezetének átgondolásával kívánja fokozni jelenlétét az EMEA régióban. A Wireless magazinnak november végén Kölnben, a PMRExpo 2016 kiállításon Tim Clark, az európai és Észak-Afrikai értékesítési igazgató azt hangsúlyozta, hogy a vállalat továbbra is megtartja japán gyökereit, kiváló minőségi szellemiségét, és megmutatja, hogyan illik a márka a Motorola Solutions képébe.

„A Vertex különösen ebben a régióban (EMEA) külön márkaként szerepel, hogy az alapszintű adóvevők ellátását biztosítsa. Az alsó középkategóriától felfelé a Motorola termékek kaphatók. Ez választást biztosít az ügyfeleknek, és úgy gondoljuk, fenn kell tartanunk a külön márkákat” - mondta.

Értékesítési csatorna

Clark elmagyarázta, hogy a Vertex értékesítését viszonteladók végzik, de többségük mind a Vertex, mind a Motorola termékeket árulja, így az igényeknek megfelelően bármelyiket, vagy mindkettőt eladhatják az egyes ügyfeleknek. „Az üzenet az, hogy ezek a készülékek megfizethetőek és könnyen használhatók, ugyanakkor kiváló minőségű termékek, amelyek megfelelnek a MIL és IP szabványoknak. Eddig elsősorban a hangátvitelre koncentráltunk, de 2017-ben érkeznek az első egyszerű alkalmazások” - mondta Clark.

Mike Peterson, igazgató, a globális tevékenység vezérigazgatója hozzátette: „Ha globálisan szemléli, különböző igényszintű ügyfeleket lát; egyesek magasabb szintű termékeket igényelnek, mások szeretnének jó minőségű készüléket, de nem tudják megfizetni a magasabb árakat.

Mivel mindkét márkát áruljuk, ezt a kettőt kiválóan tudjuk együtt kezelni, mivel egyes ügyfelek vegyes flottákat akarnak. Például a készenléti rendőrség csak kiváló szintű készülékeket akar, de az épületük takarító személyzetének nem szükséges ugyanezen szintű berendezés.”

Külön értékesítési csapat

Peterson kifejtette, hogy nagy összegeket fektettek a Vertex értékesítési csapatának megújításába Európában. Tim Clark külön Vertex értékesítési csapatot hozott létre, de a Motorola értékesítési igazgatókkal is együttműködnek, tehát a két értékesítési csapat koordináltan dolgozik. „A két márka értékesítése különböző piacokon történik, de az értékesítés során koordináljuk azokat” - mondta Clark. A csatorna partnerek irányítási programját ezüst, arany és platina szintekkel korszerűsítették valamennyi partnernek lehetővé téve, hogy megkülönböztessék magukat.

Ezt a programot a Motorola már egy ideje alkalmazza, de 2017 januárjától a Vertex Standard is részt vesz benne. „Ennek célja, hogy a lojalitást erősítse, emellett befektetés a viszonteladókba, jobb képzéssel és támogatással erősebb közösség építése. A partnereket különféle marketing eszközökkel és pénzeszközökkel jutalmazzuk együttműködésükért. Külön előzetes értékesítés támogatást folytatunk Németországban, amelynek része az egyes rendszerek programozása, rendszer tanácsadás, számlázási eszközök és egyéb marketing kiegészítők” - mondta Clark.

Értékesítés ösztönzők

Mi segíti elő az értékesítést? Clark úgy gondolja, hogy a folyamatban lévő átállás az analóg adóvevőkről a digitálisakra, de szerinte a Vertex a PMR készülékek piacán is szerez új vevőket. „A közepes és felső szintű ügyfelek többsége már átállt a digitális technikára, de az alsó szinten még mindig sok analóg készülék van. De ezek a felhasználók is egyre inkább felismerik a digitális hangátviteli eszközök előnyét, és ezért mindig vannak vevők” - tette hozzá.

Behatoltak-e a mobiltelefonok a hagyományos alacsony szintű adóvevők piacára? Peterson szerint: „Globálisan van némi növekedés a mobiltelefonok használata terén, de az adóvevők alkalmazásának ésszerűségét a külön, a vevő által irányítható rádiórendszer adja. „Ha tömeges esemény van, az adóvevőkben akkor is megbízhat, ha a mobiltelefon hálózatok sérülnek. Célzott lefedése van, tipikusan a legrosszabb esetre tervezve, megfelelő mértékű tartalékokkal. Emiatt lesznek olyan területek, ahol megéri a PTT-vel kiváltani a mobiltelefont, de ez inkább csak piaci rés, mint általános helyzet.

A Vertex az EVXLink termékét is kínálja, amely költséghatékony eszköz a DMR készülékek összekötésére a többszörösen lefedett területeken (legfeljebb 32 telephelyen) egy IP hálózaton át, amely kibővíti a lefedettséget olyan területeken is, ahol ez nehezen elérhető. Mindössze áramra és Ethernet csatlakozásra van szükség hozzá – átjátszó nem. „Nagyon költséghatékony és skálázható; újabb EVXLink dobozokkal 32 telephelyig bővíthető a rendszer. Összekötheti egy egyetem különböző épületeit, egy magas épületben vagy egymástól távol lévő biztonsági őröket, de összekötheti a különböző emeletek különböző lefedettségű zónáit, vagy akár különböző városokat is” - magyarázza Clark.

Piaci teljesítmény

Oroszország továbbra is a Vertex első számú piaca a régióban, de a vállalat értékesít egész Európában, többek között Nagy-Britanniában, Franciaországban, Spanyolországban, Kelet-Európában és Észak-Afrikában; olyan területeken, ahol a belépési szint piaca még mindig létezik – Franciaországban pedig jól fogynak a PMR446 termékek, mivel ott a rádióengedélyek igen drágák. 

„Ha megnézi a kétmárkás stratégiát, a Mototrbo DMR választékban vannak a közepes és magas szintű készülékek, de nem része a mentőcsapatok által használt egysávos rövidhullámú (6668 MHz – amit Nagy-Britanniában alacsony sávnak neveznek) és a 2050 MHz frekvenciákra alkalmas adóvevők. Ezek olyan piaci rések, amelyeket még mindig analóg készülékeinkkel töltünk be” - mutatott rá Clark. Az üzenet az, hogy egyelőre nem szabad elfelejteni az analóg készülékeket sem. A Vertex 2016-ban egy új analóg készüléket mutatott be Oroszországban, és 2017-ben további analóg rádiók érkeznek.

Az EVXS24

Clark szerint az egyik izgalmas termék az EVXS24 DMR II. szintű kézi rádió – amely kicsi, diszkrét, vízálló (IP67) készülék fekete és sárga színben, és amelyet a rendezvényszervezők piaci szegmensének szántak. „Ez is a belépési szintet célozza meg, de úgy gondoljuk, hogy ideális választás a női dolgozóknak, mivel könnyen elfér egy zsebben vagy övön, vagy akár úgy viselhető, mint egy gallérra tűzött mikrofon. Úgy gondoljuk, hogy nagy sikere lesz. Könnyen kezelhető és nagy a hangereje. Odafigyelünk, hogy az alapvető dolgok jól működjenek. 

Peterson hozzáteszi: „A hangszóró kialakítása maximális hatékonyságot biztosít, de módosíthatja a hangátviteli profilt, kiemelheti a mély vagy magas hangokat, tehát igényeinek megfelelően egyedileg programozhatja. Jó készülék az áttéréshez analógról digitális rendszerre, mivel egyes csatornákat analógként, másokat digitálisként programozhat be, így vegyes flottát tarthat fenn. Standard zsebben elférő töltőt adunk hozzá, de egy USB porton át külső tartalék akkumulátorról is feltöltheti, amivel igazán kibővülnek a felhasználás lehetőségei.” 

Clark azzal összegzi az elmondottakat, hogy a piac a vállalat új céljait ismerheti meg az idén, új értékesítési csapattal és támogatással, és érdekes lesz az analóg készülékek és PMR 446 rádiók újabb változata, illetve a 2017-ben megjelenő számos digitális alkalmazás.